MBAマーケティング（STEP7）流通戦略

【概要：Overview】
製品の生産者と最終顧客との間を結ぶのが流通チャネルである。流通チャネルは、企業独自の販売網や再販機能を果たす販売代理店、卸業者、ディーラー、小売業者など外部組織によって成立している。自社組織は、自社従業員もしくは資本関係があり自社製品しか扱わない分社化された販売店が含まれる。外部組織には、複数のメーカー・商品を取りまとめる代理店やディーラー、小売店のような複数企業の製品を再販する外部の週通組織である。流通チャネルは、製品が倉庫から顧客に届くまでの物理的なパイプライン、および市場と現場をつなぐ情報伝達として中心的な働きをする。次に、流通チャネルが果たす機能は以下になる。
（主機能）
　　・調査（製品交換を計画・実施するための情報収集）
　　・プロモーション（広告、販売活動の促進）
　　・マッチング（顧客の要求に合わせた販売場所との調整）
　　・交渉（価格を含む諸条件の最終合意作り）
（販売支援機能）
　　・ロジスティックス（輸送業務、在庫管理）
　　・ファイナンス機能（売上回収、流通に必要な資金調達）
　　・リスク分担(流通業務のリスク対策）

【方法：Method】
流通チャネル

１．ゼロ段階チャネル：メーカーが直接顧客に販売するケースである。典型的な例として訪問販売に特化したポーラ化粧品やセシールである。高価格少量生産の建売住宅のようなビジネスである
２．1段階チャネル：近年大型小売業者が卸業者を排除して直接メーカーと取引するケースが増えている
3．2段階、3段階チャネル：消費財において最も多いのが卸業者が間にはいるパターンだ。小売業者にとっても少量取引に好都合であり、メーカーにとっても広範囲に販売を拡大できるメリットがある。

流通チャネル構築ステップ


【事例：Case】
パナソニックと提携した小売り店であるナショナルショップは地域住民に街の電気屋さんとして親しまれていた。しかしヤマダ電機のような大型店の登場により家電の販売チャネルは激変した。その状況下で、パナソニックは、ナショナルショップを自社の販売店として扱うのではなく小売店として独自の努力を行ってもらうために、支援方法を変えていった。その結果、2万点ほどあったナショナルショップも数千店まで減少はしたが、メーカーの力に頼らない地元密着型のナショナルショップが増えていった。これも流通戦略である。